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B2B ou B2P?

Relações corporativas acontecem entre pessoas Nos negócios entre empresas, B2B (business to business), todas ações de marketing buscam reforçar as relações e criar o senso de parceria, mas há um porém importante: o relacionamento não ocorre entre empresas, acontece entre as pessoas que trabalham nos dois lados. Essa é a principal diferença para as táticas […]

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Marketing entre empresas

É preciso gerenciar a informação e o relacionamento com os parceiros   Muito tem se falado sobre marketing de relacionamento, ou seja, a aplicação de táticas de marketing para regularizar, promover e aproximar relações interessantes para o negócio. O universo B2B (business to business) tem nessa prática uma aliada e é dessa fonte que muitas […]

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Liderança no varejo

Gerentes líderes fazem a diferença no varejo De nada adianta um ótimo plano estratégico, investimentos estruturais, ações de marketing e boas decisões de serviços se na “hora da verdade” não houver uma gerência líder e pessoas comprometidas no atendimento. É interessante, a cada dia a alta gestão está mais profissionalizada, as decisões são mais pensadas […]

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Conquiste o cliente e venda mais

A difícil arte do continuar vendendo para o mesmo cliente Há uma diferença significativa entre a primeira venda e as vendas seguintes para um mesmo cliente: o peso do cumprimento das promessas. Quando vendemos para um novo cliente é comum que se promova todo um movimento de conquista e persuasão por meio de argumentações e […]

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Mais do que sorte, é preciso fé

O sucesso é conseqüência de uma causa em que se acredita Outro dia, pela enésima vez na minha vida, numa conversa com uma colega que não via há muito, tive que escutar a frase: ‘Marcelo, você teve sorte mesmo na vida, hein?’ Reagi de forma contida, apesar de discordar, calculei que não valia a pena […]

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Se todo mundo é VIP, ninguém é

Valorize clientes leais, eles estão na carteira, mas podem sumir Outro dia, ouvi o seguinte relato do ex-aluno Luís Henrique de Mendonça Paulo: ‘Entrei pela primeira vez numa loja de roupas no shopping e fiz a compra. No final, recebi um cartão de Cliente VIP (Very Important Person, ou, Pessoa Muito Importante, em português). Estranhei […]

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Como estruturar o departamento de marketing

Organize seus profissionais para o cumprimento das funções básicas do departamento Já escrevi, em artigos anteriores, sobre a importância da prática da visão de marketing estratégico. Fiz uma crítica às companhias que mantém departamentos de marketing com funções apenas operacionais e recomendei a mudança desta postura, onde é preciso compreender a importância do marketing como propositor […]

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Benefícios de valor no lugar de descontos

Descontos são bons para fechar a venda, mas têm seu preço É evidente que o desafio de qualquer organização comercial é buscar lucro. Porém, não é só o lucro que devemos buscar – temos que ser competitivos no mercado – afinal, de que adianta vender com lucro se a margem e as condições da venda […]

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Clima organizacional

O clima é reflexo das atitudes do gestor nas relações com os outros Há um ponto comum entre as várias definições de liderança: a de que o líder é um formador de times, ou seja, de pessoas e das boas relações entre elas. A questão é que, no ambiente corporativo, as relações não são causas, […]

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Não fique refém do varejo

Mais do que fabricar, é preciso diversificar a comercialização Antigamente era normal ouvirmos a famosa frase: “À venda nas melhores casas do ramo”. Isso indicava que o produto tinha qualidade, prestígio e estava facilmente disponível ao consumidor interessado em adquiri-lo. Estar nas melhores lojas era, por isso, garantia também sucesso de vendas. Sem dúvida, era […]

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