Sabe qual é a palavra mais utilizada no marketing?

Sabe qual é a palavra mais utilizada no marketing? “DEPENDE” É uma brincadeira, claro! Mas, muita coisa no marketing depende mesmo. O que é bom ou ruim, caro ou barato, bonito ou feio, leve ou pesado, cheio ou vazio… tudo depende.

Depende da base de comparação. Sabemos que a mente do consumidor busca uma referência para emitir uma opinião ou um ponto de vista favorável ou não. Essa opinião pode já estar na mente do cliente ou pode ser plantada pelo marketing ou pelo vendedor durante o atendimento.

Veja essa galeria da série #umaaulaemumpost no Instagram do prof. Marcelo Miyashita. Uma série de conceitos, princípios e técnicas de marketing: https://www.instagram.com/p/CU0lJwwlBLr/

Veja o exemplo desse copo cheio. Se você levantá-lo, sua mente vai estabelecer uma referência de peso. Essa referência será utilizada como base. E tudo o que for apresentado depois, sofrerá a influência dessa referência estabelecida.

E se, logo em seguida, você levantar esse outro copo? Ele tem menos água, é mais leve. Mas, sua mente achará mais leve do que realmente é. A psicofísica – a ciência que estuda as relações entre as sensações subjetivas e os estímulos físicos – comprova essa reação humana.

Então, sabendo disso, e que tudo depende, imagina como o marketing e os vendedores usam e trabalham essa lógica para obterem mais resultados. Apresente algo mais pesado primeiro, para que depois o leve seja percebido como mais leve do que realmente é. Aumentando a percepção de oferta.

Esse é Princípio do Contraste Perceptivo que age no modo como percebemos a diferença entre duas coisas quando apresentadas uma após a outra. Apresente algo básico primeiro, para que depois uma versão completa seja percebi-da como mais completa do que realmente é. Aumentando a percepção de valor.

Só não funciona quando tentamos comparar opções muito diferentes. Aí o contraste não se sustenta e o cliente não estabelece como relação válida. Não adianta comparar o básico com o top de linha cheio de acessórios. Ao fazer isso o cliente concluirá que uma coisa é uma coisa. Outra coisa é outra coisa.

Sabendo como funciona esse princípio podemos usá-lo em várias situações. Ou, como cliente, nos defendermos. Simples assim.

Saiba mais sobre esse assunto no Curso de Marketing de Serviços e Gestão de Atendimento.