Como fazer o caro parecer barato?

  • fevereiro 01, 2022
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Conceito de Ancoragem de Preço.

Como fazer o caro parecer barato? O ser humano é racional. Mas, nem tanto. A dúvida de uma decisão de compra o impulsiona a buscar referências para se sentir mais seguro e confortável. Os psicólogos israelenses Daniel Kahneman e Amos Tversky em 1974 realizaram estudos e identificaram o conceito de ancoragem.

Essa busca faz com que ele, como comprador, dê importância a contextos lógicos que apoiem uma escolha. É aí que surgiu o conceito de ancoragem de preço. Caro ou barato depende da base de comparação. Sabendo disso o marketing trabalha a ancoragem de várias formas.

Veja essa galeria da série #umaaulaemumpost no Instagram do prof. Marcelo Miyashita. Uma série de conceitos, princípios e técnicas de marketing: https://www.instagram.com/p/CVOZvKkFPxQ/

Ancoragem de oferta é quando, propositalmente, se apresenta um produto-preço do lado de outro produto semelhante, mas com preço muito maior. O produto de 30 não está aqui para vender. Está só para ancorar o que realmente se quer vender (o de 20).

Ancoragem na etiqueta de preço é o popular “de por”. Funciona, mas não tanto quanto a de oferta. Pois aqui a comparação é só de uma variável, o próprio preço. Menos variáveis, menos base de comparação para o comprador ponderar custo-benefício. Por isso o que funciona são ancoragens de mais variáveis.

Ancoragem de preço não linear funciona muito. É quando se apresenta 3 opções de produto-preço onde o preço não varia proporcionalmente. Seria linear se o do meio fosse 15. Com a não linearidade, o de 20 parece a melhor escolha.

Ancoragem por volume também trabalha a não linearidade. Mas, usando o clássico “leve 3, pague 2”. E ainda dá um ar promocional e de oportunidade de compra. Esse tipo de ancoragem é possível quando há margem que justifique o ganho menor. Ou numa situação em que o custo não sobe proporcionalmente com o volume.

Ancoragem de portfólio é o que funciona mais. É quando se tem uma linha de produtos similares com o mesmo padrão de preços e apresentados visualmente juntos. Sabendo como funciona a ancoragem podemos usá-la em várias situações. Ou, como compradores, ficarmos ligados. Simples assim.


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Escrito por : Miyashita Consulting

Nosso negócio é promover e disseminar a prática de marketing pelo caminho da transmissão de conhecimento, aplicado em projetos e treinamentos.

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