Somos especializados no estudo do Marketing de Relacionamento

Nosso expertise é no uso dessa tática e de sua anterior aplicação estratégica

As estratégias de marketing podem ser divididas em dois grandes grupos: as estratégias de marketing tradicional ou de massa, na qual o uso tático da propaganda e promoção se sobressai para atingir clientes e prospects; e as estratégias de marketing dirigido compostas por táticas direcionadas e customizadas de comunicação e vendas para clientes específicos e stakeholders (influenciadores) importantes.

Marketing Dirigido

Entendemos que as abordagens massivas e generalizadas do marketing tradicional perdem força quando praticadas por muitos concorrentes em mercados saturados. Tanto o consumidor final quanto os parceiros de negócios – fornecedores e intermediários – tendem a valorizar contatos e relações mais pertinentes e relevantes, mais específicas e próximas.

Essa prática estratégia que enxerga clientes não como uma massa única, mas como pessoas advindas de grupos específicos e segmentados que podem receber ações táticas dirigidas chamamos de estratégia de marketing dirigido. Esse pensamento provoca uma mudança na fórmula tradicional de marketing, baseada em contatos massivos para a média do público com abordagens comerciais explícitas e repetitivas que não focalizam as relações entre clientes, parceiros de negócios e stakeholders.

No marketing dirigido é importante conhecer os detalhes do negócio para compreender como os clientes podem ser segmentados e quais são as importâncias que outros públicos podem ter para o sucesso no mercado. Identificado cada público, são desenvolvidas ações táticas específicas que englobam comunicação, relacionamento e vendas.

Marketing de Relacionamento

O conjunto de ações táticas dirigidas é o que chamamos de marketing de relacionamento, que, quando planejadas de forma estruturada e organizada, para públicos Marketing de Relacionamentodefinidos e com metas claras, são tituladas de “programa de marketing de relacionamento”.

Um programa é composto por um conjunto de ações táticas com benefícios, comunicações e atividades presenciais dirigidas para um segmento específico de cliente ou stakeholder. Portanto, cada cluster – como chamamos – recebe uma política de relacionamento conforme sua importância para a construção do valor agregado do negócio.

Perfil, Processos, Procedimentos e Pessoas

Claro que não basta somente ativar programas, é necessário planejar, controlar e direcionar uma política interna de qualidade nas pessoas da organização, principalmente para as pessoas da linha de frente, que representam o negócio e atendem cada cluster da organização.
Marketing de Serviços, Perfil Processos Procedimentos e Pessoas
Neste ponto, pode ser necessária uma revisão das políticas gerenciais e estratégicas da companhia, para que haja valorização da qualidade de produtos e prestação de serviços. No marketing tradicional, há muita importância nas promessas e na pressão, já no marketing dirigido, há uma preocupação natural com a entrega do que é prometido, pois a satisfação é condição única para a permissão de ações de marketing de relacionamento.

Gestão estrutural da área de marketing

Com a adoção da estratégia de marketing dirigido, aumentam as funções e responsabilidades da área de marketing, que precisa passar por uma estruturação gerencial e operacional. Na visão tradicional, o departamento de marketing pratica primordialmente as funções de gestão da comunicação e poucas funções analíticas e geradoras de propostas.

No marketing dirigido, ocorre o inverso. Como a organização deixa de praticar uma única proposta de mercado para agir com várias abordagens diferentes, customizadas, é necessária uma área de marketing mais atuante, estrategicamente e operacionalmente, mais geradora de estudos, análises e propostas. E ainda com a responsabilidade de integrar outras áreas, muitas vezes separadas do marketing, como atendimento ao cliente, tecnologia da informação, processos e operações, e, claro, vendas.

Para trabalhar nessa amplitude, o departamento de marketing precisa desenvolver, antes de tudo, novos processos de trabalho e organização, novas formas e práticas gerenciais, além de uma nova atitude dos gestores na formação e capacitação de sua equipe.