Planeje sua campanha de incentivo pessoal de vendas.

Vendedores: aproveite o começo do ano para refletir e definir seus parâmetros e metas pessoais.

Todo novo ano chega com várias expectativas e esperanças. Recheadas de intenções, sonhos, desejos e vontades. É uma energia boa, um sentimento revigorante, e uma força que deve ser melhor aproveitada.

E as primeiras semanas de trabalho em Janeiro, enquanto o ano parece ainda não começar, formam o melhor momento para não deixar essa energia sumir e ser engolida pelo dia a dia. É a hora de realmente estabelecer compromissos para transformar intenções em planos com objetivos e metas registradas.

Defendo que todo mundo tem que ser sua própria campanha de incentivo – independentemente da campanha e dos planos apresentados pela empresa em que atua. A diferença, claro, é que sua campanha de incentivo pessoal não vem acompanhada de prêmios e reconhecimentos públicos. Mas, por outro lado, traz coisas também importantes: reflexão, estado de alerta e parâmetros.

Precisamos de parâmetros para conseguir melhorar nossa performance. Sempre. Quando não temos parâmetros – as metas – não sabemos se um número de vendas atingidos ou uma ação realizada, por exemplo, significa um bom resultado ou uma péssima performance.

Tudo depende da sua ambição e de parâmetros que resolveu monitorar para avaliar o que realmente importa – se você está trabalhando em alta performance ou abaixo do que poderia alcançar.

Essa é a diferença entre um sonho e um plano. Plano tem parâmetros, metas e prazos.

Plano é um documento físico, um texto ou uma planilha com números e datas. O que causa, sem dúvidas, uma autocobrança maior. Até um incômodo. Enfim, sensações que passam longe quando não colocamos sonhos no papel.

Precisamos nos cobrar performance

É a cobrança que faz o profissional de vendas e de qualquer área ficar constantemente em estado de alerta, acompanhando com mais cuidado sua performance e buscando saídas e caminhos para virar o jogo.

É por isso que quem faz planos tem muito menos chances de fracassar. Porque mesmo que seus números estejam abaixo, o plano pode ser mudado, os números podem ser rearranjados assim como suas decisões de trabalho. Quem planeja não fracassa porque sempre está replanejando a tempo e com antecedência, bem antes, das consequências do fracasso o atingirem.

Quem não planeja, nunca sabe se está acima ou abaixo do que sua performance pode entregar. E quando fica sabendo, geralmente, é quando já está no fracasso, com os números fechados. Sem, portanto, mais tempo para poder reverter à situação.

Claro que é papel da gerência e da direção da sua empresa apresentar esses parâmetros para que você possa compreender melhor sua performance. Aliás, esse é o grande mérito da campanha de incentivo – mostrar por meio de uma corrida, com regras equilibradas, um parâmetro de comparação de desempenho baseado no potencial do momento e na realização dos seus pares.

Esse incentivo que vem da gerência é bom, dá parâmetros e prêmios. Use-o como exemplo para você montar sua campanha de incentivo pessoal. Passo algumas sugestões:

1) Escolha suas variáveis de performance. Para quem atua na área comercial o número de vendas/mês é óbvio. Em cima disso crie indicadores, funcionam melhor como medida de performance. Cruze as vendas pela quantidade de pessoas atendidas, os leads. Isso te dará um índice de aproveitamento. Pois fechar 10 vendas advindas de 50 leads não é a mesma performance que feito com 20 atendimentos.

O próprio indicador de vendas por mês pode ser ajustado por conta disso, afinal, há meses cheios e meses com menos dias, feriados ou emendas, e também tem as faltas. Comparar performance entre meses com dias válidos diferentes traz diferenças. Divida sua performance por dia trabalhado, te dará uma visão comparativa melhor.

2) Defina metas por ano, mês e semana. Escolhida as variáveis que irá monitorar, defina as metas de cada indicador. Normalmente metas são definidas por mês. O problema dessa prática é que nos faz ficar realmente preocupados só no final do mês, deixando poucos dias para tentar fazer algo, e transferindo a não realização para o mês seguinte.

Trabalhar indicadores por semana nos deixa em estado de alerta por mais tempo. Nos faz planejar melhor nossa atuação, revisando números e ações ainda dentro do mês vigente.

3) Deixe visível seu plano. A diferença entre pensamento e documento é que pensamento só cobra quando lembramos do que pensamos. Documento estando visível, cobra sempre. A toda hora. Por isso não adianta fazer um plano bonito e deixar guardado no fundo da gaveta. Deixe-o sempre a mostra.

Já vi vendedores deixando seus números visíveis nos lugares mais inusitados possíveis. Da porta da geladeira de casa, passando pelo parasol do carro, pela mesa de trabalho, no fundo de tela do computador… Até na carteira, do lado das fotos dos filhos.

Essa autocobrança, a primeira vista, exagerada é sim muito importante para vendedores darem o seu melhor – que significa mais trabalho, mais dedicação, mais foco e mais concentração. E para fazer tudo isso é preciso disciplina, muito além do controle do chefe e do relógio. Não conheço campeões de vendas desleixados e que só dependem da sorte e do momento.

Disciplina, performance e controle sobre os resultados são necessários para qualquer profissional, mas o profissional de vendas tem a vantagem dos números objetivos. Em tempo real é possível definir indicadores e avaliá-los sem subjetividade ou interpretação.

4) Premie-se. Atuar em alta performance é, sem dúvida, trabalhar mais. Porque se busca um resultado de vendas acima do que seria normal. Quem está em alta performance está acima da média de tudo, não só de vendas. Está acima da média de trabalho, sacrifício e cansaço.

Por isso que é preciso definir também as compensações, os seus prêmios pelos resultados atingidos. É preciso celebrar conquistas, mesmo as mais pequenas, e marcar suas vitórias para que não esqueça do sentimento de sucesso.

Não estou me referindo como autoprêmio coisas materiais comuns em campanha de incentivo. Isso tem custo e nem sempre é possível se dar. Mas, há desejos e vontades que podemos cumprir e tratá-los como pequenos prêmios. Envolvendo inclusive as pessoas que amamos.

E um último cuidado. Quem se dispõe a viver em alta performance precisa buscar equilibrar a vida e, inclusive, mente e corpo. Para que o excesso e a autocobrança não se tornem frustração e infelicidade. Esse é o risco que os campeões correm.

Mas, é mil vezes melhor viver no “fio da navalha” do sucesso e suas conseqüências, do que viver no “fio da navalha” do emprego e das contas a pagar.

Termino meu artigo deste mês desejando a você um ano desafiador, com problemas, discussões e muito trabalho. Tudo estimulado pelas suas ambições, desejos e vontade de vender mais e crescer mais.

Não desejo um ano normal, mais um ano, e um dia a dia sem preocupações. Desejo um estado de alerta constante. Uma vida em alta performance com seus riscos e benefícios.