“O valor de um aperto de mãos”, matéria da Revista Amanhã

NO BOCA A BOCA: Maioria das vendas da TAM Aviação Executiva acontece por indicação, diz o CEO da empresa.

Uma primeira análise das vencedoras coloca em evidência um padrão já bastante conhecido entre as empresas que transitam nesse mercado: as marcas que mais se sobressaem não são, necessariamente, aquelas que mais investem em publicidade e propaganda. Ao contrário: os profissionais mais experientes no trato com esse consumidor tão especial adoram abordagens peculiares. Na maioria dos casos, a venda passa por dois caminhos essenciais: informação e relacionamento. Algumas empresas, por exemplo, realizam pesquisas e buscam referências como antigos fornecedores antes de marcar uma simples reunião com o presidente de uma outra corporação. Outras destacam profissionais especialmente para se aproximar e “se socializar” com o futuro cliente, tentando extrair o máximo de informações durante uma singela partida de golfe ou em um descontraído coquetel.

“EXECUTIVOS SÃO MAIS RACIONAIS NAS DECISÕES. TAMBÉM ESTÃO SUJEITOS A COMPRAR POR IMPULSO MAS, EM GERAL, NÃO SÃO TÃO INGÊNUOS NO PROCESSO DE ESCOLHA” Marcelo Miyashita, consultor líder da Miyashita Consulting

O preço, nesse cenário, nem sempre está entre os fatores decisivos de compra. O que mais pesa na decisão é ter clareza quanto à relação custo-benefício do negócio. Ou, ainda, se o produto ou serviço em questão ajudarão a empresa a se aproximar de seus objetivos estratégicos. “O ideal é apresentar primeiro os pontos mais fortes do produto, aquilo que realmente o diferencia no mercado e só por último, o valor”, sugere o consultor Cláudio Goldberg, especialista em vendas. O ponto nevrálgico é fazer com que o executivo veja se os gastos serão compensados por todos os benefícios da compra. Ao comprar computadores, por exemplo, ele precisa saber qual será o impacto sobre a produtividade se suas equipes – ou, pelo menos, quanto deverá economizar em manutenção e serviços ao aderir a equipamentos mais modernos.

DEPENDE DA OCASIÃO Executivos podem optar por marcas sofisticadas ou mais acessíveis – como a CEEE

No Top Executivo, as marcas de luxo dividem espaço com outras mais acessíveis. Em Carro de Luxo, por exemplo, as três mais mais lembradas são, por ordem, Mercedes-Benz, Toyota e BMW. Em Empresa de Energia, dá CEEE. Já em Aviação Executiva despontam, logo atrás da campeã TAM, a Gol e a popularíssima Azul.

Para algumas empresas, as grandes oportunidades estão na forma como as suas rotinas afetam as preferências pessoais dos grandes executivos. Por exemplo: um notebook mais leve e com maior autonomia de bateria. Essa é uma das táticas da Dell para conquistar espaço no segmento. Há anos, a empresa aposta alto nos apelos da linha “Latitude”, que não só ostentam características básicas de portabilidade como também contam com serviços especiais de manutenção. Caso o equipamento deixe de funcionar, a empresa coloca seus técnicos em ação para solucionar o caso – esteja o usuário onde estiver.

“Procuramos entender como as máquinas serão utilizadas para, a partir daí, desenhar soluções que atendam às necessidades do executivo”, conta Daniel Neiva, diretor de vendas para o segmento de consumidor final e pequenas e médias empresas da Dell Brasil. A conveniência para o usuário individual, aliada à boa presença no mercado corporativo, foi decisiva para que a Dell voltasse a conquistar, pela quarta vez consecutiva, o título de marca mais lembrada pelos executivos gaúchos na categoria Notebook.