“Pulso firme na hora de liderar uma equipe” matéria do Jornal Exclusivo

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Na edição 2.634, de 17/10/2011, o jornal apresenta matéria com o prof. Marcelo Miyashita sobre funções essenciais de um gerente no varejo. Leia a matéria mais abaixo.

Pulso firme na hora de liderar uma equipe

Planejar, controlar, treinar, integrar e motivar são funções essenciais de um gerente
Por Roberta Gerhard Döring

Ter espírito de equipe, pulso firme na cobrança de metas e discernimento para saber motivar a sua equipe. Essas são algumas das principais características de uma gerência no varejo. Para Marcos Morita (São Paulo/SP), consultor e professor na Universidade Mackenzie na área de Estratégia, um líder tem o dever não só de cumprir as metas estipuladas como também superá-las. “É necessário que o gerente dê o feedback aos seus vendedores de forma pontual e individual”, afirma. Segundo ele, o segredo de uma liderança de sucesso está no treinamento da equipe de vendas. “Não basta treinar os vendedores para saber maiores informações sobre o produto. É preciso prepará-los com técnicas de venda”, completa.

De acordo com Morita, entre os problemas mais comuns apresentados no varejo está estão as metas irreais que acabam desestimulando os vendedores, já que muitas vezes não são atingidas. “Ações desse tipo demonstram a inabilidade de algumas pessoas para exercer a função”, diz. Além disso, Morita explica que muitas vezes o lojista acaba promovendo algum de seus profissionais a gerente da loja e isso na, muitas vezes, acaba não dando certo. “Vendedores tendem a não conseguir exercer a função de líderes por apresentarem espírito mais individualista. Diferente do gerente, que precisa olhar o conjunto como um todo”, comenta.

Quanto aos sistemas e metodologias que um líder pode criar para evitar transtornos que afetam o desempenho de uma equipe de vendas, Morita cita uma ação que ele mesmo desenvolveu enquanto exercia a função de gerência: classificar os seus subordinados pelo grau de experiência. Segundo ele, a equipe (sem saber) era dividida entre experientes, intermediários e inexperientes. A partir disso, o profissional trabalhava a questão da cobrança de desempenho, acompanhando de forma mais incisiva a atuação de seus vendedores.

Capacitação

O consultor e professor da Faculdade Cásper Líbero, Marcelo Miyashita (São Paulo/SP), afirma que de nada adianta um ótimo plano estratégico, investimentos estruturais, ações de marketing e boas decisões de serviços se na “hora da verdade” não houver uma gerência com pessoas comprometidas no atendimento. “A cada dia a alta gestão está mais profissionalizada, as decisões são mais pensadas e apoiadas por gestores cada vez mais capacitados”, diz.

A atuação da gerência está relacionada em conseguir ativar e coordenar todas ações da equipe de vendas e também responder às reações concorrenciais e às intempéries não previstas. “O plano, como um documento num papel, aceita tudo. É na hora da aplicação que a empresa precisa de bons gerentes com capacidade para fazer acontecer”, argumenta. Neste momento, segundo ele, entra a necessidade da liderança, pois para obter resultados é necessário o envolvimento das pessoas da organização. “Gestão tem a ver com a capacidade de praticar utilizando-as cinco competências do bom gerente: planejar, controlar, treinar, integrar e motivar”, cita Miyashita.

Segundo ele, as duas primeiras funções são diretamente relacionadas à operação: planejamento e controle do trabalho em linha com as orientações da direção e com as condições do mercado. O treinamento envolve a preparação e a capacitação das pessoas para o exercício das funções e, por fim, a integração e a motivação servem para formar e manter mobilizado o grupo.

Para Miyashita, a gerência é fator de grande importância para o varejo. Porém ter bons gerentes não garante necessariamente bons desempenhos. Além das cinco competências de gestão, segundo o consultor, existe um fator extra que eleva a qualidade e a performance que nem todo gerente possui: liderança. “Pode-se gerencialmente integrar e motivar, mas isso só não torna o gerente um líder”, diz.

De acordo com Miyashita gestão é uma coisa, liderança é outra. Uma tem a ver com organização e outra om motivação. Para se conseguir alta performance é preciso atuar nos dois caminhos e nem todo gerente tem as duas capacidades no mesmo nível. “É por isso que resultados variam.”, finaliza.

Qualidades de uma boa gestão

Ter espírito de equipe, pulso firme na cobrança de metas e discernimento para saber motivar a sua equipe. Essas são algumas das principais características de uma gerência líder no varejo.

• Um líder tem o dever de não só cumprir as metas estipuladas como também superá-las;
  É necessário que o gerente dê o feedback (retorno de informação) aos seus vendedores de forma pontual e individual;
• Entre os problemas mais comuns apresentados no varejo está a firmação de metas irreais que acabam desestimulando os vendedores;
• A atuação da gerência está relacionada em conseguir ativar e coordenar todas ações da equipe de vendas e também responder às reações concorrenciais e às intempéries não previstas;
• Gestão tem a ver com capacidade de praticar utilizando-se as cinco competências do bom gerente: planejar, controlar, treinar, integrar e motivar;
• Gestão é uma coisa, liderança é outra. Gestão tem a ver com organização e liderança tem a ver com motivação. É preciso atuar bem nas duas frentes.