Conquiste o cliente e venda mais

A difícil arte do continuar vendendo para o mesmo cliente Há uma diferença significativa entre a primeira venda e as vendas seguintes para um mesmo cliente: o peso do cumprimento das promessas. Quando vendemos para um novo cliente é comum que se promova todo um movimento de conquista e persuasão por meio de argumentações e […]

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Se todo mundo é VIP, ninguém é

Valorize clientes leais, eles estão na carteira, mas podem sumir Outro dia, ouvi o seguinte relato do ex-aluno Luís Henrique de Mendonça Paulo: ‘Entrei pela primeira vez numa loja de roupas no shopping e fiz a compra. No final, recebi um cartão de Cliente VIP (Very Important Person, ou, Pessoa Muito Importante, em português). Estranhei […]

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Como estruturar o departamento de marketing

Organize seus profissionais para o cumprimento das funções básicas do departamento Já escrevi, em artigos anteriores, sobre a importância da prática da visão de marketing estratégico. Fiz uma crítica às companhias que mantém departamentos de marketing com funções apenas operacionais e recomendei a mudança desta postura, onde é preciso compreender a importância do marketing como propositor […]

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Benefícios de valor no lugar de descontos

Descontos são bons para fechar a venda, mas têm seu preço É evidente que o desafio de qualquer organização comercial é buscar lucro. Porém, não é só o lucro que devemos buscar – temos que ser competitivos no mercado – afinal, de que adianta vender com lucro se a margem e as condições da venda […]

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Não fique refém do varejo

Mais do que fabricar, é preciso diversificar a comercialização Antigamente era normal ouvirmos a famosa frase: “À venda nas melhores casas do ramo”. Isso indicava que o produto tinha qualidade, prestígio e estava facilmente disponível ao consumidor interessado em adquiri-lo. Estar nas melhores lojas era, por isso, garantia também sucesso de vendas. Sem dúvida, era […]

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Cadastro de clientes: estratégia de marketing ou burocracia?

De nada adianta registrar dados sobre clientes se esses não forem utilizados para as estratégias do negócio Volta e meia ao fazermos compras passamos por uma situação interessante na hora de pagarmos. No geral, há sempre a solicitação do fornecimento de dados para cadastro. E não é para a liberação de crédito. É, como alguns […]

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Dê atenção a quem não comprou

Descubra os motivos dos insucessos e faça sua lição de casa. Os erros podem estar antes das vendas Toda organização busca a geração de negócios. A questão é que negócios não são feitos só de vendas, e ofertas não se constroem somente com base em bons preços. Mas a situação, infelizmente comum, é que muitas […]

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Marketing na Ponta do Lápis

Faça as contas ao investir em marketing, decisões certas poderão trazer lucro e mercado. Decisões erradas, dinheiro jogado fora Em um artigo anterior “Ponto de Virada. Investir em marketing é exigência para crescer”, tratei da necessidade da aplicação correta, planejada e ponderada de ações de marketing e vendas. Argumentei que o domínio deste conhecimento pode […]

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A importância do pós-venda

Marketing não termina quando o cliente compra. Começa. Tudo deu certo. O plano estratégico apresentou um bom posicionamento, que orientou diversas decisões de investimento. O departamento de marketing soube definir bons conceitos, assim como boas ações de comunicação. A área Comercial fechou bons acordos com o mercado, que garantiu boa distribuição, exposição dos produtos e […]

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Marca: não basta prometer, tem que cumprir

A marca é a conseqüência primeiro da gestão interna de pessoas, passando pelas equipes de front-office e terminando com a prestação de serviços que deve cumprir o prometido pela comunicação É interessante percebemos que algumas empresas com marca significativa, ao direcionar suas estratégias, utilizam como ponto-de-partida um estudo de marca e seu Branding. Este comportamento […]

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