Como trabalhar os riscos percebidos no atendimento de vendas.

O cliente, seus medos e temores. Identifique os riscos percebidos e abordagem de vendas mais adequada. Toda aquisição envolve uma escolha, logo, um processo de seleção no qual o comprador busca uma tomada de decisão mais segura e mais aceitável dentro das possibilidades e ambições. A questão é que, como em toda decisão, há o […]

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O processo de vendas com o modelo AIDA.

Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Um guia sobre performance no funil de vendas. O modelo AIDA é talvez a matriz de vendas mais antiga que se tem registro. Foi criada por Elias St. Elmo Lewis em 1.898 e ainda hoje é um dos modelos mais utilizados no treinamento de vendedores; e no entendimento do processo […]

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Adote uma postura ativa na gestão de clientes.

Venda sem recorrência é um desperdício. Aproveite cada cliente atendido, cada pedido fechado, cada contrato prestado para… vender de novo. Parece óbvio, mas cliente nem sempre espontaneamente volta, e quando volta. Descubra isso levantando sua taxa de perda de cliente (chamado de taxa de Churn). Ou seja, quantos clientes não voltaram a comprar num determinado […]

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Warm up: como começar bem o atendimento de vendas.

Conquiste a atenção e admiração do cliente antes de falar sobre produto e proposta. A primeira vez que ouvi o termo warm up foi na minha adolescência assistindo a uma prova de F1. Eram os incríveis anos 80/90 quando acordávamos cedo no domingo para assistir as transmissões das provas e vibrávamos com as performances entre […]

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Muito além do “básico bem feito”.

Os caminhos no marketing de serviços para os profissionais de Odontologia. Este artigo está no contexto do atendimento entre profissionais da odontologia* e seus clientes. Apesar do texto a seguir tratar dessa realidade, essa abordagem pode ser aplicada em muitas situações similares – em que o empreendedor precisa trabalhar melhor a prestação de serviços e […]

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Planeje sua campanha pessoal de incentivo de vendas.

Vendedores: aproveite o começo do ano para refletir e definir seus parâmetros e metas pessoais. Todo novo ano chega com várias expectativas e esperanças. Recheadas de intenções, sonhos, desejos e vontades. É uma energia boa, um sentimento revigorante, e uma força que deve ser melhor aproveitada. E as primeiras semanas de trabalho em Janeiro, enquanto […]

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Treine seus atendentes para solucionar problemas e imprevistos.

É na hora da verdade, quando problemas acontecem, que a equipe demonstra se realmente estava preparada e se verdadeiramente assimilou a importância do cliente. Outro dia estava almoçando em um restaurante, com ambiente agradável e garçons atenciosos. Tudo estava indo muito bem, até que houve um problema técnico: a impressora do caixa deixou de funcionar. […]

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Como usar o contraste para conduzir a percepção do cliente.

Destrinchando uma das mais usadas técnicas de venda: o princípio do contraste perceptivo. “Contra fatos não há argumentos” é uma frase muito popular. E altamente questionável. Isso porque sobre os fatos existe o modo como os percebemos. Por exemplo: podemos ter um fato claro, o preço de um produto. Já interpretar se esse preço é […]

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O cliente e seus nomes nas decisões de marketing.

Conheça as ações de marketing em cada fase do cliente no processo de planejamento, conquista, retenção e relacionamento. O cliente está presente em qualquer decisão de marketing. Tudo deve ser pensado para melhor atingí-lo, persuadí-lo, conquistá-lo e atendê-lo. Isso é fazer o mercado: construir uma estratégia de valor para o cliente, comunicar com eficiência, vender […]

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Aprenda com seus clientes.

Uma organização para se tornar competitiva e inovadora precisa aprender com seus erros e acertos. Aperfeiçoando e aprimorando. Como consultor de marketing e palestrante, viajo muito a trabalho pelo país. Hospedo-me em diversos hotéis, dos mais econômicos aos mais sofisticados, recebendo, no geral, um bom atendimento por onde passo. Claro, adequado a proposta de nível […]

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